借鸡生蛋,卓越中间商采用品牌需

2019-09-02 19:36 来源:未知

最近参加了一个培训,是研究如何做好市场的培训。在课程中,关于厂商合作的事情讲得很具体,结合我们行业的现状,以及我们品牌做市场的实际经历,笔者就厂商的相互选择准备写两篇日志,不一定说到关键的节点,但是也拿出来做一下分享。如果,我们都没有做到这样的话,那么我们离“优秀”还有很长的路要走!

经常看到有句话叫做“股市有风险,投资须谨慎”,推而广之,这句话也同样适用于汽车用品行业。经营汽车用品产品,同样也是一种投资,也存在着商业风险。对于企业而言,企业的利润等于收益减去成本。在一段时期内,企业的收益是恒定不变的,因此,成本越低,风险越小,企业获得的利润也就越高。笔者通过走访市场,与业内的专家人士进行交流,了解到很多企业都在绞尽脑汁、费尽苦心地把商业风险转移,借助其他方面的力量来平衡风险,主要有厂家规避风险和渠道商规避风险的策略。

经常看到有句话叫做“股市有风险,投资须谨慎”,推而广之,这句话也同样适用于汽车用品行业。经营汽车用品产品,同样也是一种投资,也存在着商业风险。对于企业而言,企业的利润等于收益减去成本。在一段时期内,企业的收益是恒定不变的,因此,成本越低,风险越小,企业获得的利润也就越高。笔者通过走访市场,与业内的专家人士进行交流,了解到很多企业都在绞尽脑汁、费尽苦心地把商业风险转移,借助其他方面的力量来平衡风险,主要有厂家规避风险和渠道商规避风险的策略。

记得在今年的郑州展会上,有很多朋友托笔者帮助找厂家,这次台州展会上也是,有很多人让帮助确定是否和哪个厂家合作?说真的,我对汽车坐垫的经销商,如何选择厂家还是有一点认知的。我们只有知道对方关心什么,我们才能够用对方的要求来提高我们自己,概括的讲,有以下这些事情是经销商选择产品厂家时所看重的要点:

厂家如何规避风险:订货会、展会

厂家如何规避风险:订货会、展会

1、产品的市场空间和产品力有多大?

管家婆马报,这几年,汽车用品行业最火爆、最热门的就是展会,从行业性的大展会北京雅森展、郑州宏达展,再到区域性的展会济南展、哈尔滨亚麻展、临沂展、慧聪杭州展等等,吸引了众多厂家和渠道商的关注和参与。6月底,笔者在郑州宏达展会现场看到,除了郑州国际会展中心的一层、三层和五层被厂家挤满之外,在展馆外面的场地上搭建四五个大的展会帐篷也挤满了来自全国各地的厂家、经销商和专业的观众。连续五天的展会,每天参展的厂商和观展的人员都是爆满,一时之间郑州展会成为最热门的话题。

这几年,汽车用品行业最火爆、最热门的就是展会,从行业性的大展会北京雅森展、郑州宏达展,再到区域性的展会济南展、哈尔滨亚麻展、临沂展、慧聪杭州展等等,吸引了众多厂家和渠道商的关注和参与。6月底,笔者在郑州宏达展会现场看到,除了郑州国际会展中心的一层、三层和五层被厂家挤满之外,在展馆外面的场地上搭建四五个大的展会帐篷也挤满了来自全国各地的厂家、经销商和专业的观众。连续五天的展会,每天参展的厂商和观展的人员都是爆满,一时之间郑州展会成为最热门的话题。

香港管家婆资料大全,正版管家婆一句赢大钱,在汽车用品的汽车坐垫这一块市场,产品的利润空间和厂家的返利已经是大同小异的事情了。但是对于新产品,或是产品的新创新,经销商还是很看重产品的定位的,看重你对目标市场的销量的要求,看重产品是不是会适销对路 ,产品的卖点和差异性是不是可以领先竞品,产品的性价比、包装、形象是否符合你产品的定位?经销商看这些,就是看你的这个产品能不能卖出销量来?

展会为什么对于厂家具有如此大的吸引力?归根结底,还是要从厂家参展的目的说起。通常,厂家需要先设计产品的样式或者从别的渠道进行购买产品的图样,然后从供应商的渠道选择材料,组织人员进行加工生产。设计出的样式品类相对较多,但是每种样式生产的数量控制在一两个,仅仅是起到产品展示的作用。最后,通过参加各种各样、大大小小的展会,与来自全国各地的经销商进行交流。由经销商们来选择订货,哪种样式比较受欢迎,订货量比较大的话,厂家就会根据根据产品的订货量组织人员进行加工生产。 当然,经销商订货是需要预支付一部分定金,而厂家就通过使用这部分定金加上自己的资金进行周转运作,进行产品的生产。笔者了解到,厂家的生产量通常是经销商订货量的1.1到1.2倍,以应对经销商补货的需求。所以说,厂家参加展会的想法就是“谁把钱放到我的口袋里呢?”,而经销商的选择就是“我要把钱放到谁的口袋里呢?”,展会就为这些有需求的人们搭建了交流、洽谈与合作的平台。

展会为什么对于厂家具有如此大的吸引力?归根结底,还是要从厂家参展的目的说起。通常,厂家需要先设计产品的样式或者从别的渠道进行购买产品的图样,然后从供应商的渠道选择材料,组织人员进行加工生产。设计出的样式品类相对较多,但是每种样式生产的数量控制在一两个,仅仅是起到产品展示的作用。最后,通过参加各种各样、大大小小的展会,与来自全国各地的经销商进行交流。由经销商们来选择订货,哪种样式比较受欢迎,订货量比较大的话,厂家就会根据根据产品的订货量组织人员进行加工生产。 当然,经销商订货是需要预支付一部分定金,而厂家就通过使用这部分定金加上自己的资金进行周转运作,进行产品的生产。笔者了解到,厂家的生产量通常是经销商订货量的1.1到1.2倍,以应对经销商补货的需求。所以说,厂家参加展会的想法就是“谁把钱放到我的口袋里呢?”,而经销商的选择就是“我要把钱放到谁的口袋里呢?”,展会就为这些有需求的人们搭建了交流、洽谈与合作的平台。

2、看企业的综合实力,看是否是做长线的企业?

当然,展会的形式也有一些弊端,比如经销商和代理商会在展会上找到性价比更高的厂家,进而“把钱放到了其他人的口袋里”,这是原来的一些厂家所不愿意看到的,因此,由厂家组织自己的代理商和经销商举办的新品发布会、订货会也就逐渐地兴起。订货会的目的和展会差不多,就是展示方变成了独家,通过向代理商和经销商展示产品和介绍相关的优惠措施,以达到销售产品订单的目的。产品订货会的形式通常是邀请各地的代理商、经销商来到某个高档的酒店,大家在一起欢聚一堂共享宴会,除了品尝美食美酒的之外,在欢乐、愉快的气氛中把敏感话题给妥善安排了。对于厂家而言,全国各地的代理商和经销商是自己的销售渠道,把自己的产品和品牌在市场上推广,厂家和渠道商之间本身就具备这样的情谊,在宴请朋友的同时也把生意给搞定了,何乐而不为呢?对于渠道商而言,其存在的价值就是从厂家进货进行批发销售,无论厂家是否有宴会,最终还是有订货需求的,既能享受美食,还能够订货,同样也是有价值的事情。

当然,展会的形式也有一些弊端,比如经销商和代理商会在展会上找到性价比更高的厂家,进而“把钱放到了其他人的口袋里”,这是原来的一些厂家所不愿意看到的,因此,由厂家组织自己的代理商和经销商举办的新品发布会、订货会也就逐渐地兴起。订货会的目的和展会差不多,就是展示方变成了独家,通过向代理商和经销商展示产品和介绍相关的优惠措施,以达到销售产品订单的目的。产品订货会的形式通常是邀请各地的代理商、经销商来到某个高档的酒店,大家在一起欢聚一堂共享宴会,除了品尝美食美酒的之外,在欢乐、愉快的气氛中把敏感话题给妥善安排了。对于厂家而言,全国各地的代理商和经销商是自己的销售渠道,把自己的产品和品牌在市场上推广,厂家和渠道商之间本身就具备这样的情谊,在宴请朋友的同时也把生意给搞定了,何乐而不为呢?对于渠道商而言,其存在的价值就是从厂家进货进行批发销售,无论厂家是否有宴会,最终还是有订货需求的,既能享受美食,还能够订货,同样也是有价值的事情。

虽然说我们的汽车用品市场的准入门槛比较低,但是现在的市场竞争是企业综合实力的竞争,经销商很看中这一点的。实力就是市场的投入,以后厂家没有市场的投入是很难有长远作为的。所以企业的实力就是规模和形象所带来的口碑,是品牌、技术、研发、人员素质等综合的体现。

厂家如何规避风险:经典与时尚的完美融合

厂家如何规避风险:经典与时尚的完美融合

3、看企业的竞争能力和营销策略的有效性?

汽车用品市场需求的变化,对厂家的影响巨大,也是最大的风险之一。以汽车坐垫为例,手编坐垫是一种相对而言比较成熟的产业链,然而随着市场竞争的加剧和行业不断的向前发展,四季垫由于生产成本低,适用范围比较广,因此与手编坐垫、毛垫相比,性价比较高,因此,四季垫也受到市场的普遍欢迎。然而,不可否认的事实却是,虽然四季垫具有不可比拟的优势,也代表了未来市场发展趋势,但由于四季垫产品线不成熟,同质化现象严重,导致四季垫的产品大打价格战,使很多企业苦不堪言。所以,四季垫的产品线是否上马,成为一个很纠结的问题:上,怕冲击手编坐垫市场,占有大量的资金和精力;不上,又怕错过商机,被市场所抛弃。笔者在参加龙江坐垫产业联盟举行的“2013年汽车坐垫流行趋势发布会”上看到,像金手指、华晨、手艺人、尊威蓝龙等企业除了传统的新款手编坐垫之外,也都有四季垫的产品展示。虽然比重很少,但是这些企业都是在做两手的准备,以做到最大限度地规避风险,把握市场的潮流。立足手编坐垫的市场优势,涉足和研发四季垫产品,一旦市场有变,企业也能够顺利实现转型,在危机中获得重生。诚然,“与时俱进,开拓创新”在汽车用品行业里不仅仅是一种口号,而是一种企业高瞻远瞩的战略谋划蓝图。

汽车用品市场需求的变化,对厂家的影响巨大,也是最大的风险之一。以汽车坐垫为例,手编坐垫是一种相对而言比较成熟的产业链,然而随着市场竞争的加剧和行业不断的向前发展,四季垫由于生产成本低,适用范围比较广,因此与手编坐垫、毛垫相比,性价比较高,因此,四季垫也受到市场的普遍欢迎。然而,不可否认的事实却是,虽然四季垫具有不可比拟的优势,也代表了未来市场发展趋势,但由于四季垫产品线不成熟,同质化现象严重,导致四季垫的产品大打价格战,使很多企业苦不堪言。所以,四季垫的产品线是否上马,成为一个很纠结的问题:上,怕冲击手编坐垫市场,占有大量的资金和精力;不上,又怕错过商机,被市场所抛弃。笔者在参加龙江坐垫产业联盟举行的“2013年汽车坐垫流行趋势发布会”上看到,像金手指、华晨、手艺人、尊威蓝龙等企业除了传统的新款手编坐垫之外,也都有四季垫的产品展示。虽然比重很少,但是这些企业都是在做两手的准备,以做到最大限度地规避风险,把握市场的潮流。立足手编坐垫的市场优势,涉足和研发四季垫产品,一旦市场有变,企业也能够顺利实现转型,在危机中获得重生。诚然,“与时俱进,开拓创新”在汽车用品行业里不仅仅是一种口号,而是一种企业高瞻远瞩的战略谋划蓝图。

经销商要看你企业的策略是否有效,营销模式是否对路和有竞争力,总体市场的表现如何,是否有样板市场,有哪些服务支持,是否有什么广告、铺货的政策等等?

渠道商如何规避风险:产品培训与推介会

渠道商如何规避风险:产品培训与推介会

如果是一个认真负责的优秀经销商,他会先和厂家谈这些的,谈这些的前提就是他已经看好你的产品,或者是对你企业有了初步的了解,如果这些他们认为符合他们对自己企业的定位,那么接下来他们才会谈合同和合作。谈合作和合同时,经销商一般还会和你谈这几个问题:他们的盈利空间、他们的付出和投入、他们要求的代理权利的保障、他们要求厂家承担的风险、他们要求厂家的支持等等。

对于渠道商而言,近两年的日子是比较艰难的。首先,由于整车市场不景气,4S店逐步地从整车市场转向后市场,通过与很多的厂家所合作,在新车开出4S店的时候就已经“全副武装”——汽车坐垫、脚垫、防爆膜、车贴、汽车香水等等。4S店的“节流”无疑给渠道商拓展市场带来了冲击。其次,电子商务的兴起,网购成为一种潮流,一部分车主已经从网上选购汽车用品,又是对渠道市场的“分流”。渠道商通过给厂家预付定金,打款来订货,确实承担了很大的风险,然而渠道商又通过两种方式来合理地规避风险。一种就是,多拿几个厂家的代理权,本着“东方不亮西方亮”的原则,一旦某个厂家的产品不好销售,还有其它的产品销售,避免了“全军覆没”的悲剧。外一种就是,把终端商组织起来,通过产品培训会和推介会的形式,扩大产品在终端渠道的销售量,让众多的终端渠道来分担风险,渠道商的风险得到了合理的转移。

对于渠道商而言,近两年的日子是比较艰难的。首先,由于整车市场不景气,4S店逐步地从整车市场转向后市场,通过与很多的厂家所合作,在新车开出4S店的时候就已经“全副武装”汽车坐垫、脚垫、防爆膜、车贴、汽车香水等等。4S店的“节流”无疑给渠道商拓展市场带来了冲击。其次,电子商务的兴起,网购成为一种潮流,一部分车主已经从网上选购汽车用品,又是对渠道市场的“分流”。渠道商通过给厂家预付定金,打款来订货,确实承担了很大的风险,然而渠道商又通过两种方式来合理地规避风险。一种就是,多拿几个厂家的代理权,本着“东方不亮西方亮”的原则,一旦某个厂家的产品不好销售,还有其它的产品销售,避免了“全军覆没”的悲剧。外一种就是,把终端商组织起来,通过产品培训会和推介会的形式,扩大产品在终端渠道的销售量,让众多的终端渠道来分担风险,渠道商的风险得到了合理的转移。

以上这些基本上就是我们这个行业的优秀经销商选择厂家的大致模式,所以,作为厂家,我们一定要先把这些搞明白了,我们就可以和他们讲:你的市场空间和你的产品能力,你要给他分析清楚,展示出你企业的实力,讲清楚你企业的对他的市场操盘策略。告诉他短期可以赚多少钱,长期有那些发展等等。

书生观点:依靠“借鸡生蛋”的方式来规避风险毕竟只是权宜之计,企业的长久发展最终还是依赖于品牌的力量。品牌厂家会根据市场的预测来决定产品的样式和生产量,然后大批量进行生产,在渠道商订货打款之后,就能够迅速发货,一方面抢占了市场的先机,另一方面也避免了被”仿冒山寨“的风险。有实力品牌的渠道商一般只会选择很少的几家有实力的品牌进行代理,比如北京车友代理“牧宝”,桂岭佳英代理“奔瑞”,都是一种强强联合的关系。通过品牌效益的叠加,加上媒体宣传力量的推广,无论是厂家还是渠道商,都能够在合作中获得收益,进而促进行业的良性发展。

书生观点:

负责任的优秀经销商都是这样的!而那些看了产品就点货,或是根本不考察经销商就合作的企业,笔者认为合作都是有一定风险的,就好比酒店里的生客,点了菜,吃了就走,下回来不来不一定,也好比夜店了的合作,根本就没有什么责任可言,这样的合作,能把自己做大吗?这样的合作,是长远发展的思路吗?所以,作为厂家要研究经销商,要研究市场,要研究各地市场经销商的结构和综合排名,只有做到了这些,才可以很好的选择出符合自己定位的经销商。

相关链接:作为汽车用品行业的权威媒体--,为了帮助业内企业更好地认识中国汽车用品市场的客观现状、发展前景及未来格局,同时梳理盘点2012年中国汽车用品行业、携手建立行业标准,特别组织策划2012年度汽车用品行业评选活动,旨在弘扬2012年度对中国汽车用品行业做出重大贡献、具有重大品牌影响力和行业推动力的人物和企业,以全新的中国汽车用品人形象引领行业的蓬勃发展。

依靠“借鸡生蛋”的方式来规避风险毕竟只是权宜之计,企业的长久发展最终还是依赖于品牌的力量。品牌厂家会根据市场的预测来决定产品的样式和生产量,然后大批量进行生产,在渠道商订货打款之后,就能够迅速发货,一方面抢占了市场的先机,另一方面也避免了被”仿冒山寨“的风险。有实力品牌的渠道商一般只会选择很少的几家有实力的品牌进行代理,比如北京车友代理“牧宝”,桂岭佳英代理“奔瑞”,都是一种强强联合的关系。通过品牌效益的叠加,加上媒体宣传力量的推广,无论是厂家还是渠道商,都能够在合作中获得收益,进而促进行业的良性发展。

和知名企业、专业媒体联手打造的“美博壹度'2012年度汽车用品行业十大评选”这一行业权威年度盛事,我们相信凭借慧聪网20年的资源沉淀、成功举办8届十大评选活动的宝贵经验和所有汽车用品人的鼎立支持,我们定会把一场声势浩大的行业盛会呈献给所有关注汽车用品事业发展的同仁,让我们共同翻开中国汽车用品行业发展史的美好新篇。

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